Este artículo es una continuación del anterior que, como recordarán, comenté cómo tres vendedores arruinan su entrevista de ventas con el pobre manejo de su comunicación no verbal. Es realmente un desperdicio que el 80% de los vendedores no utilicen de manera intencional su comunicación no verbal para incrementar de manera importante las probabilidades de cerrar la venta. En esta ocasión, daré 03 sugerencias de técnicas de comunicación no verbal que agregarán PODER a tu entrevista de ventas así como incrementarán las probabilidades de cerrar la venta.
Ahora, permítanme definir el término “Poder”, como: “la capacidad de producir acción en ti y en otros”. En ésta oportunidad, mis sugerencias estarán dirigidas a “producir acción en otros”, en tus prospectos. Nos sólo con palabras son los prospectos movidos a comprar. Entre más conectados emocionalmente estén con el vendedor, más fácil les será aceptar la oferta. Una de las maneras más importantes de conectar emocionalmente e incrementar tú Poder, es usando algunos aspectos de tu comunicación no verbal.
VAYAMOS DIRECTAMENTE A LAS SUGERENCIAS:
1) Respira: He sido testigo de muchas entrevistas de ventas en las que el vendedor, sin darse cuenta, se empieza a apretar, se tensa y va dejando de respirar. La respiración es el vínculo entre el cuerpo y la mente. Las veces que puedas, acuérdate de respirar MIENTRAS estás con tú prospecto. Eso relajara tu cuerpo y te dará mayor capacidad de movimiento. Por último, cuando notas tu respiración también estás trayendo tu mente a la entrevista. Algunos vendedores me han comentado que mientras el prospecto habla, ellos están pensando en otra cosa. Al hacerlo, las probabilidades de cerrar la venta, se reducen al mínimo así que respirar te ayuda a escuchar.
2) Ojo con juzgar al prospecto: En una ocasión estaba presenciando una entrevista de ventas entre un asesor financiero y su prospecto. Todo, al parecer iba bien cuando súbitamente el asesor cruza los brazos, las piernas y se recarga en su silla. A partir de ese momento fueron sólo 'ajá, mhmh, si claro... seguro'. El cliente lo nota, se queda callado y todo acaba. Ya fuera de la oficina del prospecto le pregunto el porqué del cambio no verbal y me responde: "Es que 'pensé' (le cruzó un pensamiento) que no me iba a comprar." Ese pensamiento, ese juicio tuvo un impacto directo, como es natural, en su comunicación no verbal, sin embargo, como me lo ha demostrado la experiencia, muchos de esos pensamientos/juicios sobre el prospecto y/o la posibilidad de cerrar la venta, no tienen fundamento.
Y aunque la venta, en efecto, no se vaya a cerrar, hay que recordar que no solamente le estás vendiendo al prospecto que tienes enfrente, sino a sus contactos también. Si te cruza un juicio por tu mente, en particular sobre el prospecto o sobre tu desempeño, déjalo pasar ya que puede tener un impacto directo en cómo te está evaluando el prospecto. Es como si se hubiera cruzado un pájaro volando, pues déjalo que siga volando y tú a tú entrevista.
3) Posturas que debilitan y que agregan poder.
Aunque hay cientos de técnicas de comunicación no verbal que le agregan poder a tu entrevista de ventas me gusta empezar por lo básico. Distinguir entre posturas de PODER y posturas de debilidad.
A) Postura que te debilita: He sido testigo en eventos de Networking, de un fenómeno algo triste. En el momento en el que uno de los interlocutores 'percibe' que el otro tiene más PODER, asume postura de 'protección' y se ‘hace pequeño’ y al mismo tiempo, el interlocutor ‘B’ al notar el otro se hace pequeño, lo juzga débil. Pero, ¿qué es una postura de debilidad? Aquél que se percibe débil, se encorva, cruza los brazos y/o piernas, baja el volumen de su voz y deja de tener contacto visual. Como protegiéndose con un caparazón. Esto incrementa el PODER del interlocutor, ya que lo nota, somos aún animales y lo lamentable es que determina las posibilidades de éxito del interesado en la interacción.
Esto ocurre en automático, es programación humana. También he sido testigo de cómo, si la otra persona es más alta, es suficiente para que el cuerpo del otro reaccione como lo he señalado. A todo lo anterior se le agrega una sonrisa que busca ayudar a sentirse menos amenazada. Espero se la puedan imaginar.
B) Postura que te agrega poder: Aunque evidente no muy consciente. Observen a las personas con liderazgo, su postura no verbal es abierta, expansiva, abarcadora. Hombros echados para atrás, brazos extendidos, espalda derecha y sonrisa, solo si es necesaria. De la misma manera, si el interlocutor nota que tienes esta postura, te notará menos “débil”.
Ahora, si no te sientes muy PODEROSO en la interacción, actúa como si te sintieras y expándete. Descruza tus piernas, tus brazos y abre el caparazón, no solo te sentirás mejor ante la otra persona, también contigo mismo. ¿Por qué? Porque al principio señale que así como los juicios tienen un impacto directo en la postura no verbal, de la misma manera, la postura tiene un impacto directo en tus juicios, en particular sobre ti. Y una postura expansiva es muy poderosa.
